A co z wyrażaniem próśb? Gdybyśmy mieli sami nakłaniać ludzi do datków na fundację, to jak nasz stan afektywny wpłynąłby na formę naszej prośby?

Wyrażanie próśb jest złożoną reakcją behawioralną, nastawioną na cel, jak również charakteryzuje się wieloznacznością interpretacyjną.

W kolejnym badaniu skoncentrowano się zatem na sposobie wyrażania próśb. Założono, że osoby będące w pozytywnym nastroju, zastosują bardziej bezpośrednie, zdecydowane komunikaty werbalne, co wiąże się z większą dostępnością pozytywnych myśli i skojarzeń podczas oceniania sytuacji (Forgas, 1998b; 1999a; 1999b). Ponadto afekt powinien być silniejszy w sytuacjach trudniejszych, wymagających konstruktywnego przetwarzania.

Nastrój był indukowany podczas rzekomo odrębnego eksperymentu, w którym badani mieli za zadanie przypomnieć sobie kilka pozytywnych, bądź negatywnych wydarzeń ze swojego życia i chwilę się nad nimi zastanowić (Forgas, 1999a, eksp. 1). Następnie proszono ich o wybranie sposobu wyrażania prośby – mniej lub bardziej uprzejmego.

Okazało się, że osoby w negatywnym nastroju miały tendencję do wyboru bardziej uprzejmych, a osoby w nastroju pozytywnym – do wyboru mniej uprzejmych próśb.

W następnym badaniu zastosowano podobną procedurę, jednak tym razem zamiast wybierać spośród gotowych wzorców, badani musieli sami sformułować prośbę (Forgas, 1999a, eksp.2).

I w tym wypadku potwierdziło się, że osoby w negatywnym nastroju formułowały bardziej uprzejme i złożone prośby w porównaniu z osobami w nastroju pozytywnym – których prośby były krótsze i mniej uprzejme.

Ponadto potwierdziło się założenie, że trudniejsze zadanie nasilało skłonność do kierowania się nastrojem podczas formułowania próśb, ponieważ wymagało ono bardziej złożonego i konstruktywnego przetwarzania – zgodnie z modelem infuzji afektu.

Zatem kiedy mamy kogoś o coś prosić – lepiej wcześniej wprowadźmy się w negatywny nastrój, żeby zwiększyć szansę na powodzenie.
Afekt a strategie negocjacyjne

Do tej pory prześledziliśmy kilka badań z zakresu prostych interakcji społecznych. Warto jednak zastanowić się również nad wpływem afektu na bardziej złożone strategie zachowań – jak np. zachowania konsumenckie czy negocjacyjne.